転職ノウハウ

<営業職希望>の人必見!営業職の求人広告で確認すべきはこの3点!

求人広告を見て、営業職の種類の多さに驚いたことがあります。中には未経験OK!などと書かれてはいるものの、中身を読んでも仕事の内容がよくわからない、どうやって会社を選べばよいのかわからない、何か選ぶ目安があれば……と思った人もいるでしょう。
今回は、転職エージェント・アクシス株式会社代表の末永雄大さんに、転職のプロの視点から、営業職の転職で見るべきポイントをレクチャーしてもらいました。

営業職の求人は「商材」「顧客」「営業スタイル」の3点に注目する

ひとくちに営業職といっても、いろいろな種類があります。会社の規模や、事業内容、年収や条件ばかりに目が行ってしまう人も多いと思いますが、営業職の求人は、「商材」「顧客」「営業スタイル」の3点を見るとよいでしょう。なぜなら、企業から見た人材の価値や評価、いわゆる「転職市場価値」において、採用企業の人事や現場マネージャーはこれらの3点で人材を評価しているからです。それでは、この注目すべき3点について、それぞれ説明していきましょう。

「商材」が有形商材なのか無形商材なのかをチェック

扱う商材は、化粧品、食品など商品ジャンルでチェックするのではなく、形のある商品、つまり有形商材なのか、または形のないサービスやソリューションなど、無形商材なのかという観点でチェックします。それぞれ次のような特徴があります。

■有形商材の営業
有形商材を扱う企業においては、一般的に営業に高い給与を支払うことで期待できるリターンよりも、製品コストや設備への投資にお金を振り分けた方が、高いリターンを得やすいと考えられています。しかし、商材そのものを取引先に見てもらうことができる有形商材の営業では、購入後のイメージがしやすいため商談がまとまりやすく、扱う商材に対する経験や知識が豊富であれば、高い営業成果が期待できます。高い成果をあげる営業に対しては獲得競争が激しくなるので、結果的に給与が上がりやすくなる、という可能性もあるのです。

■無形商材の営業
無形商材の場合、商材そのものに原価がかかっておらず、在庫リスクもないため、商材としての粗利率が高く、その分給与も高くなりやすいといわれています。営業自身の工夫や努力によって、ひとりひとりの価値や成果もコントロールでき、会社との給与交渉もしやすくなります。しかし、形の無いものを売るということは、商品をイメージしてもらうためのトーク力、相手の課題を聞き出すヒアリング力、課題を解決する提案力など、営業としてさまざまな能力が求められるでしょう。

ありがちなのは、「○○という商品にあまり興味がない」という理由でその求人にエントリーしないケース。実は転職市場やキャリアという観点では、扱う商品ジャンル自体はあまり関係がないのです。あくまで形のある商品である有形商材の営業なのか、アイデアや情報などの無形商材の営業なのかで、経験値の価値が変わるということを知っておきましょう。

「顧客」は個人か法人かで大きく違う

営業職を評価する観点として、これまでどういった顧客に対して営業活動をしてきたか、というのがあります。実はこれが最も重要といえるかもしれません。顧客というのは、たとえば、弁護士向け、20代の女性向け、というような対象層の細かな属性ではなく、単純に、個人か法人かでチェックします。転職市場価値においては、個人向け営業よりも、法人向け営業の経験を積んだ人の方が、求められやすい傾向があります。

そもそも、個人向けのビジネスよりも、法人向けのビジネスの方が、一社員に対して、生産性が高くなりやすいという背景があります。たとえば、社員ひとりが、個人向けに1万円の商品を販売するとして、月次売上100万円を達成するには、100人に売る必要があります。確率として3人にひとりが買ってくれるとすると、300人に対して営業活動を行う必要があります。
一方で、社員ひとりが、法人向けに50万円の商品を販売するとして、月次売上100万円を達成するには、2社に売ればよいわけです。確率として3社に1社が購入してくれるとすると、6社に対して営業活動をすればよいということになります。

つまり、個人向けか法人向けかによって、ひとりの社員が1か月間で販売することができる売上が大きく異なるため、結果、ひとり当たりの粗利益と、それに付随する給与にも差が出てきてしまうのです。

「営業スタイル」は、新規開拓、深耕営業、ルートセールスの3種類でチェック!

最後に、営業職を評価する営業スタイルの観点を見ていきましょう。営業の基本的な仕事は、顧客に対して特定の商材を提案・販売することです。その際、まだ取引のない顧客を開拓する「新規開拓」というスタイル、既存の顧客の取引額を増やす「深耕営業」というスタイル、特定の店舗を定期的に巡回して、顧客と顔を合わせて注文を取る「ルートセールス」といった、3つのスタイルがあります。

これらのうち、比較的転職市場価値が高いとされているのが、「深耕営業」の経験値・実績が豊富な人材です。理由としては、既に取引がある中でさらに受注額を増やすというのは、顧客の潜在的なニーズを引き出した上で、高度な提案をする能力が備わっている、という評価を受けやすいこと。また、深耕営業のターゲットとなり得る顧客=予算の伸びしろが大きい大口顧客であることが多いため、その営業経験・実績が豊富で、難易度の高い折衝力をもった人材は、必然的に希少価値も高くなるというわけです。

まとめ

ひとくちに営業職といっても、転職市場が求めている価値をもとに求人広告を見ると、その見え方も大きく変わってくることが理解できたと思います。自分のこれまでの経験をどう活かすか、これから営業として価値を高めていくためにはどんなスキルを身につけるべきか、などを考慮しつつ、次の転職で中長期的なキャリアアップ、年収アップを狙いたい!という人は、ぜひ参考にしてみてください。

執筆者プロフィール)

記事執筆:末永 雄大さん(すえなが ゆうた)
アクシス株式会社 代表取締役社長。青山学院大学 法学部卒。
新卒でリクルートキャリア(旧・リクルートエージェント)入社。リクルーティングアドバイザーとして、 多岐にわたる業界・企業の採用支援に携わる。東京市場開発部・京都支社にて、事業部MVP/西日本エリアマーケットMVP等、6回受賞。 その後、サイバーエージェントにてアカウントプランナーとして、最大手クライアントを担当し、インターネットを活用した集客支援を行う。 2011年にヘッドハンター・キャリアコンサルタントとして独立。2012年アクシス株式会社を設立。代表取締役に就任。 キャリアコンサルタントとして転職支援を行いながら、インターネットビジネスの事業開発や、社外での講演活動等、多岐にわたり活躍する。
<運営メディア>
・ 転職エージェントが語る「すべらない転職」
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